MarketologBlog

Сегодня хочу порассуждать о стратегиях на практике. Рассмотрим несколько кейсов на примере рынка услуг кинотеатров.

1. Первая стратегия – стратегия, которой, очевидно, предпочитают придерживаться все игроки в Перми и в России – так называемые мультиплексы. Строится большой торгово-размлекательный комплекс в центре города, в нем, кроме всего прочего – мультиплекс с десятком кинозалов мест на 100 каждый. Сейчас так конкурирует подавляющее большинство кинотеатров. Проблемность такой стратегии в том, что, поскольку все придерживаются одной и той же модели, все – одинаковые. Мне без разницы куда идти – в Гипер, Колизей или Столицу. Совершенно. Они для меня ничем не отличаются – репертуар один и тот же, количество и частота сеансов – у всех примерно одна и та же, цена на билеты – то же самое, добираться до каждого из них – на машине примерно все равно. Я не знаю, как у этих кинотеатров с заполняемостью залов – может и все ок. Однако, сомневаюсь, что бизнес, основанный на такой стратегии, будет очень прибыльным. Потому что ни у кого нет никакого конкурентного преимущества – во-первых, а во в-вторых – издержки у всех тоже примерно одинаковые. Получается конкуренция лоб в лоб.

2. Вторая стратегия – даже и не стратегия, наверное. Все самостоятельные средние по размерам кинотеатры продолжают пытаться работать по старинке – так же, как 5 и 10 лет назад. Но они проигрывают мультиплексам по определению. У них нет общего для мультиплексов конкурентного преимущества – постоянно генерируемого потока потенциальных клиентов. Мой прогноз – такие кинотеатры рано или поздно вынуждены будут уходить с рынка. У них нет будущего. Но…

3. Не все так печально и безысходно, как может казаться. Я с большим удивлением и удовольствием для себя обнаружил в своем родном городе пример блестящего выхода из ситуации (третья стратегия). Маленький кинотеатр Премьер предложил рынку очень интересную стратегию, которая, по сути, построена на альтернативной бизнес-модели создания ценности. Киносалон Премьер и Пермская Синематека сделали совместный проект, суть которого можно описать двумя фразами:

• это кинотеатр «напрокат» 
• это площадка для клубов по интересам

Я оцениваю идею этого проекта так – это блестяще. Это один из немногих примеров в нашем городе, когда кто-то наконец делает бизнес и маркетинг не тупо в лоб, а изящно и красиво. И, самое важное, все это в соответствии с тем, о чем десятки лет пишут Траут и сонм других гуру маркетинга. Проект строится на основе концентрации на удовлетворении потребностей узких сегментов-клубов (которых уже сейчас насчитывается более 20-ти) в различных кинопродуктах. Нет лишних амбиций типа «мы будем конкурировать с крупнейшими кинотеатрами», нет стремления охватить все сегменты потенциальных потребителей. Есть четкое понимание того, какую ценность, кому и как именно необходимо предоставлять. Это я называю стратегией.

4. Еще один пример (уже не российский) – кинотеатры бельгийской компании Bert Clayes. Бельгийский рынок был заполнен такими же мультиплексами, мода на которые распространена сейчас у нас. И в один прекрасный момент эта компания поняла, что стоит перед стратегическим выбором – необходимо придумать, как конкурировать среди одинаковых конкурентов или уходить из бизнеса. Решили конкурировать. Пересмотрели бизнес-модель с самых основ. В результате родилась концепция мегаплексов – кинокомплексов на 25 залов общей вместимостью 7 600 зрителей (отраслевой стереотип – мультиплекс на десяток залов мест по 100). Мегаплекс расположен не в центре города (отраслевой стереотип), а в 15 минутах езды на машине за городской чертой. Сами залы – очень просторны, проходы между креслами очень широкие (отраслевой стереотип – все должно быть компактно). Экраны в мегаплексе – 29х10 м для 70-мм кинопленки (в обычных мультиплексах экраны меньше и для 35-мм кинопленки). Цены в мегаплексе – не выше, чем у всех конкурентов, при этом, благодаря снижению издержек на аренду земли, стоимость оборудования 1 посадочного места в мегаплексе в 2 раза ниже аналогичного показателя в обычного мультиплекса. Кроме перечисленных отличий есть много других, перечислять не стану. Суть же в том, что Bert Clayes предложили рынку не лучшую, чем у конкурентов ценность, а совершенно другую ценность. Они полностью перестроили всю цепочку создания ценности, нашли способы снизить издержки и, одновременно предложить интересную ценность для потребителей.

Резюме

Стратегия – это не что-то сложное. Стратегия – это умение, искусство, которое сочетает в себе анализ, способность смотреть на вещи под разными углами, способность выдвигать нестандартные предположения и гипотезы, умение их проверять и просчитывать, способность принимать решения и воплощать их в жизнь. И не важно, какими системами, методиками и инструментами разработки стратегии вы пользуетесь. Вы можете вообще ничего обо всем этом не знать. Хотя, конечно, знание всего, что может способствовать в этом процессе – полезно. И последнее – чем системнее вы занимаетесь вашей стратегий, тем легче это делать. Удачных вам стратегий.