В Екатерибурге работает туристическое агентство-дискаунтер – Тур-Банк. Необычно для туристического рынка, согласитесь. Если я правильно понимаю, это агентство имеет прямое отношение к Банку 24.ру – еще более интересный подход.
Если вспомнить матрицу стратегий Портера, то можно сказать, что на туристическом рынке (как и на любом другом) выживут либо крупные компании (за счет экономии на масштабах), либо дискаунтеры вроде этого агентства (за счет широкого охвата пусть и при низкой удельной марже), либо агентства, способные дифференцироваться среди массы конкурентов. У нас в Перми третьей стратегии старается придерживаться, например, агентство отдыха без виз «+30 по Цельсию».
Большинство компаний в сфере услуг (практически на любом рынке) вынуждено работать в рамках стратегии дифференциации. Крупными им не стать, дискаунтеров рынку много не надо. Остается отстраиваться. А те, кто этого не сможет сделать – уйдут с рынка, уже, кстати, уходят.
Актуальный вопрос – как отстроиться. Один из безпроигрышных способов – стать и быть клиентоориентированным. Сделать это трудно. Причина – в головах. Причем сидит эта причина очень и очень глубоко и у слишком многих. Сложно найти изначально клиенториентированного человека, чтобы обучить его тонкостям вашего бизнеса – но именно такой подход, как я думаю, правильный. Почти невозможно научить кого-то быть клиентоориентированным. Заставить тем более.
P. S. Вспомнил пример работы туристического агентства в нише – пермское турагентство Краснов специализируется на внутреннем туризме. Это непростая ниша, требующая глубокой проработки, опыта и т.д. По этой причине можно с большой долей уверенности предполагать, что это агентство долго не будет иметь достойных конкурентов в этой своей нише.
Метки: Записки пермского маркетолога, Клиентинг, Маркетинговые стратегии
Еще я бы назвал важной проблемой это то, что многие приходят в туристический бизнес «потому что там крутятся бабки и там можно сверх-бабла получить».
А рынок специфический, требующий определенных навыков и компетенций. Вот у меня есть друг Д. Он и сисадмин, и директор по техническому развитию сети табачных точке (это все в одной компании) и канцтовары покупает, и катриджи заправляет. Образование у него техническое и за 10 лет он его никак не обновлял вообще.
Недавно в разговоре он мне похвастался, что тоже купил маленькое тур агентство и теперь в этом бизнесе параллельно крутится.
Какая тут клиентоориентированность? В отрасли еще много «инвесторов», которые ошиблись адресом…
По моим наблюдениям, по тому, насколько я знаю этот бизнес изнутри – сомневаюсь, что в турбизнесе есть сверхприбыли. Комиссии небольшие, а сейчас стали еще меньше, так как все клиенты просят скидок. Еще одно наблюдение – с рынка уходят небольшие агентства, поскольку, с одной стороны, они не обладают какими-либо существенными конкурентными преимуществами, с другой – не в состоянии конкурировать с крупняком по цене. По другим наблюдениям – некоторые крупные агентства, наоборот, начинают задумываться о необходимости клиентинга (оиентации на клиента). Думаю, «инвесторов», которые ошиблись адресом, вышибет кризисом.